在白酒行業(yè)已經(jīng)深陷營銷大戰(zhàn)的泥潭時，果酒市場的前景曾被一度看好。的確，中國水果資源豐富多樣，枸杞、青梅、香橙、蘋果、荔枝、龍眼、枇杷、剌梨、酸棗等等，都是釀果酒的上好果品。盡管目前為止，果酒只是酒類的一個小酒種，位列白酒、黃酒、啤酒、葡萄酒之后，在酒類的各項指標(biāo)中，其產(chǎn)量所占比例不足1%，銷售額占1.1%,稅收占0.8%,利潤占0.1%。但近三年來，眾多新老酒企都不約而同地盯上了這個新興市場，寧夏紅和杞濃已成為枸杞果酒市場兩大優(yōu)勢品牌，五糧液在仙林青梅果酒項目上投資已達(dá)2億元，福建、廣東、廣西、海南這些水果資源得天獨(dú)厚的區(qū)域，已有一大批新興企業(yè)在摩拳擦掌。

盛世當(dāng)聽危言。為了避免整個產(chǎn)業(yè)重蹈中國許多行業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)的“一擁而上、過度開發(fā)、低級競爭”的局面，有必要認(rèn)真分析目前果酒市場已經(jīng)出現(xiàn)的5大問題。

憂思：5大問題已成發(fā)展瓶頸

問題一：沒有統(tǒng)一的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

果酒既不是傳統(tǒng)意義上的白酒，也不是紅酒、黃酒、保健酒。由于剛剛誕生，國家還沒有形成統(tǒng)一的生產(chǎn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)更是五花八門，推出的各種產(chǎn)品概念讓人眼花繚亂，在一個枸杞酒中，目前已出現(xiàn)純釀枸杞酒、干意枸杞酒、枸杞冰酒、枸杞蒸餾酒、調(diào)制枸杞酒、泡制枸杞酒等近10種說法。尤其是在品質(zhì)保證的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如產(chǎn)品保質(zhì)期、主要技術(shù)參數(shù)、主要工藝要求等，業(yè)內(nèi)都還沒有相對統(tǒng)一的說法，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者在選擇、比較產(chǎn)品時已無法甄別好壞優(yōu)劣。而一些果酒企業(yè)所打的“健康”牌的，也因此缺乏有力支撐，無法將飲用果酒的真正價值表述清楚，變成在廣告中“打擦邊球”、走“高壓線”。

標(biāo)準(zhǔn)不明猶如市場上埋下的一顆定時炸彈，這是對整個行業(yè)發(fā)展形成的極大隱患。即使在企業(yè)的一起推動下，出臺標(biāo)準(zhǔn)也不是近期能完成的事，這必將對大資金進(jìn)入、將行業(yè)蛋糕做大形成障礙。


 

問題二：市場定位模糊不清。　

中國人雖然是酒水消費(fèi)大國，但真正有天天飲用習(xí)慣的人群卻不多。中國人喝酒，特別看重喝酒理由、喝酒氛圍和喝酒人群。在商務(wù)、公務(wù)這個酒類消費(fèi)的最大市場，白酒尤其是高檔白酒是最佳選擇;在朋友、親戚聚會場所，啤酒往往是家庭消費(fèi)首選;在輕松浪漫的酒吧、情侶相約時刻，紅酒是不二選擇;而在家中，中老人往往是喝點(diǎn)保健酒，注重延年益壽，健體養(yǎng)生。

反思果酒，雖然有些品牌一直在提倡“每天喝一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”，但簡單直露的“健康”二字并不能有效劃分人群，標(biāo)定僅僅屬于果酒的目標(biāo)市場。沒有強(qiáng)有力的購買理由，果酒就無法改變自己的“配角”地位，企業(yè)就難以真正做強(qiáng)做大。要清醒地看到，葡萄酒經(jīng)過這么多年的宣傳教育，也還處于市場引導(dǎo)階段。果酒如果沒有好方法，其市場規(guī)模之路還十分漫長！

問題三：廣告營銷無法落地。

在目前果酒市場上，將企業(yè)和產(chǎn)品知名度做得最好的當(dāng)推“寧夏紅”和“杞濃”，但是，兩年多下來，我們發(fā)現(xiàn)這種聚焦央視、大額度廣告投放的方式，企業(yè)收獲的仍然只局限于知名度，而沒有在區(qū)域市場和終端銷售上見到太多效果。酒類營銷的一大特點(diǎn)，就是渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)，象安徽口子窖等企業(yè)發(fā)明的“盤子戰(zhàn)術(shù)”就是這一局面逼迫的產(chǎn)物。但是在果酒市場上，由于尚未適應(yīng)這一局面，企業(yè)仍然只滿足于高空做局，這給全國各地的經(jīng)銷商造成極大的銷售壓力。只“拉”不“推”的單一廣告手法，是無法實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在終端的指名購買的。

問題四：果酒品種單一市場斷層。

果酒市場與白酒市場一樣，有著較為明顯的淡旺季之分，銷售旺季集中在中秋節(jié)至春節(jié)期間。目前果酒企業(yè)普遍產(chǎn)品單一，沒有完成對市場的全面布局，往往是忙半年，閑半年，企業(yè)資源配置嚴(yán)重失衡。果酒企業(yè)應(yīng)該重視產(chǎn)品線的延伸，在果酒的淡季也就是飲料的銷售旺季，推出自己的飲料系列作為重要補(bǔ)充，讓經(jīng)銷商在淡季也能有所作為，而且通過持續(xù)運(yùn)作奠定品牌影響力。

無論是果酒還是果酒飲料，都要考慮針對不對偏好的市場推出風(fēng)格不同的包裝，完成對細(xì)分市場的占領(lǐng)，而不能靠一款產(chǎn)品打天下。

問題五：價格偏高影響消費(fèi)普及

以健康為特色的果酒，天生應(yīng)該普及的是最廣泛的大眾市場，尤其是在目前整個行業(yè)的普及階段，最大限度地提高占有率是企業(yè)不二的戰(zhàn)略，但是目前的果酒價格仍然普遍偏高。由于酒精度數(shù)、口感差異，人們平均消費(fèi)果酒的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于白酒，日常飲用時，一桌要一瓶白酒就差不多了，但如果喝果酒，則可能要4－5瓶。高檔白酒如五糧液，一瓶價格也就在300元上下，而4－5瓶果酒的總價可能高達(dá)400－500元，這就可能導(dǎo)致在主流的公務(wù)、商務(wù)消費(fèi)市場，果酒沒有絲毫優(yōu)勢了。而在家庭市場，果酒單瓶100元左右的價格也非一般中老年人群所能接受的。