果酒雖然是一個小酒種，但是因為其細(xì)分市場的特有口感和制作工藝，依然具有一定的市場規(guī)模。梅鶴山莊酒業(yè)就是果酒生產(chǎn)企業(yè)里面一家頗具亮點的企業(yè)。自2005年新裝亮相以來，該企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到每年五千噸。目前梅鶴山莊的青梅酒大壇裝主要以重慶、貴州、四川為樣板市場，而瓶裝青梅酒主要在華東和華南的商超渠道發(fā)力。從去年底到現(xiàn)在，梅鶴山莊青梅酒在貴州市場的銷售增長了百分之七十。


 

 近期，《葡萄酒評論家》專訪了梅鶴山莊酒業(yè)營銷總監(jiān)、WSET-2級品酒師余俊，與他探討是否能運用葡萄酒的營銷方式來運營果酒，如何擴大果酒的消費人群以及果酒有哪些渠道可以發(fā)力。

果酒與葡萄酒的區(qū)隔

《葡萄酒評論家》：從某種意義上來說，葡萄酒也屬于果酒，但又不同于果酒。請問果酒與葡萄酒相比，它們在消費人群上是否有所區(qū)隔？

余俊：中青年、高學(xué)歷、高收入人群是進(jìn)口葡萄酒消費的主要人群。選擇進(jìn)口葡萄酒的消費者男性高于女性，25歲至54歲的消費者居多。同時，隨著受教育程度的提高和個人月收入的增加，消費者飲用葡萄酒的比例也在提高。

中國傳統(tǒng)果酒的主要消費人群集中在低收入者。近年來，隨著健康生活理念的影響，越來越多的年輕消費者開始接受果酒。中國果酒的消費人群正在從小到大發(fā)展，根據(jù)中國酒市場的行業(yè)發(fā)展趨勢判斷，果酒消費人群要達(dá)到葡萄酒的高度還需要假以時日。

《葡萄酒評論家》：果酒的推廣能否借鑒葡萄酒文化教育和品鑒會推廣模式？

余俊：在營銷思路上，文化教育和品鑒會模式已廣泛運用到包括葡萄酒在內(nèi)的高端白酒市場。而從市場反應(yīng)來看，文化教育和品鑒會模式因其對象的高度聚焦，主要是針對高端市場。果酒市場現(xiàn)階段可以借鑒這種形式，但需要把這種形式的對象轉(zhuǎn)化為一般收入者或白領(lǐng)階層。


 

果酒發(fā)力渠道還需消費者認(rèn)可

《葡萄酒評論家》：在營銷方面，果酒能否向葡萄酒借鑒經(jīng)驗，走進(jìn)口葡萄酒團購、專賣店的路線？

余俊：產(chǎn)品要走團購和專賣店路線需要一定的品牌知名度和市場認(rèn)可度。目前中國市場也有果酒走團購渠道，但只在局部區(qū)域或單一渠道存在，還不足以形成完善的營銷體系。專賣店在一定程度上依賴團購市場的成功和品種的極大豐富，因此，現(xiàn)階段果酒還沒有足夠的市場支撐專賣店系統(tǒng)所需要的收支體系和管理體系。如果未來以家庭為單位的團購占據(jù)一定的市場份額的話，那果酒勢必迎來一個偉大的春天。

《葡萄酒評論家》：既然果酒和葡萄酒在推廣和運營上都有不同的要求，且在銷售渠道上，進(jìn)口酒都已占據(jù)主要團購直銷和專賣店系統(tǒng)，果酒目前應(yīng)該在哪些渠道發(fā)力？

余俊：從整個南亞市場的果酒消費模式來看，日韓發(fā)達(dá)地區(qū)的果酒還是依賴于商超和餐飲。因目前中國市場果酒普遍走中低價位，最有效的渠道還是商超和餐飲渠道，并可以在網(wǎng)絡(luò)銷售上進(jìn)行試水。

《葡萄酒評論家》：果酒是否可以瞄準(zhǔn)商務(wù)、政務(wù)用酒的定位？

余俊：中國的商務(wù)和政務(wù)用酒需要產(chǎn)品具有極強的產(chǎn)品價值和文化內(nèi)涵。果酒因其在中國的酒種當(dāng)中還屬于小酒種，目前還缺乏高端消費領(lǐng)袖，而且目前在商務(wù)和政務(wù)市場的接待上多以高度白酒作為接待用酒。不過，從高度到低度的健康飲酒潮流給果酒提供了機會。只要根據(jù)這一市場的需求去開發(fā)產(chǎn)品和推廣，果酒在商務(wù)、政務(wù)用酒市場是有所突破和表現(xiàn)的。